过去两个月，鹿朋商管接到的一个高频提问是——“我们酒店在携程、美团上莫名出现了代理，这是我们自己挂的吗？”

先把话说在前头：不是。至于是谁挂的，需要排查，但可以百分百确定：绝对不是酒店自己。

更关键的是，这不是一件“小事”。它关联价格体系、房态安全、平台合作、用户体验、评级流量、品牌口碑……几乎踩中酒店运营全部雷区。

今天，我们从鹿朋商管的长期主义视角，把这个行业最“隐秘的角落”之一掀开，看见它的逻辑、风险与解决思路。

PART 01

为什么酒店没有挂，却能在平台上出现？

如果你在前台遇到过这些场景，就说明你的酒店正处在“代理风暴”的中心：

客人到店，却查不到订单。

客人说在飞猪下的单，你却在美团查到了订单。

客人发现 OTA 比前台挂牌价还高，然后情绪值瞬间拉满。

酒店懵，前台懵，客人更懵。

这一切背后的共同原因只有一个——“平台代理”在暗中运行。

鹿朋商管把酒店日常遇到的代理，总结为三大类。

PART 02

酒店最常见的三类代理

1）线下合作商 ·“底价套利型代理”

典型代表：旅行社、线下合作渠道。

酒店给合作商一个底价；合作商把这批房源挂到各大 OTA；为了利润，他们会随意加价。于是出现——为什么酒店挂牌 388，客人却在平台买到 459？

因为有利润空间，一切皆有可能。至于体验？差评？品牌？代理不关心。

他们只关心差价是不是足够多。

2）搬单代理 ·“隐形上线型代理”

两种方式：

平台搬平台：A 平台的订单被 B 平台抓取。

第三方搬单公司：自己不生产房源，只负责搬运。

这就形成了离谱的现象——明明酒店没有上线某平台，却能在那个平台收到订单。

如果酒店做了某平台的独家合作，那代理的存在更是“踩雷现场”。平台会误以为你“偷上线”，轻则权重下降，重则合作资格被摘牌。

3）追价代理 ·“平台内生型代理”

这是最隐蔽的一类，不是外部代理，而是平台自身的自动追价机制。

因为每个平台的佣金率不同，同一房型可能价格出现轻微偏差。平台之间竞争激烈，只要发现别家更低，它就会自动生成“代理价”去追价。

于是——你没授权，它却自动帮你“分销”到其他地方。

这就是酒店最常见的“幽灵代理”。

PART 03

为什么说代理对酒店“没有任何好处”？

鹿朋商管给出的结论简单粗暴：平台代理对酒店没有任何正向价值。

原因至少有四个层面：

1）破坏酒店的价格体系

酒店的价格体系是精算后的收益模型，而代理的定价逻辑只有一句话：能赚多少就卖多少。

他们不需要考虑季节性、不需要考虑平台政策、不需要运营、不需要售后……

于是，酒店刚刚调好的价格系统，被代理一刀砍穿。

这就像你辛苦搭建了一套稳定的商业逻辑，结果被某个“不懂行却想赚钱的人”完全破坏。

2）破坏房态安全，制造“到店无房”

代理的房态不受酒店实时管控。酒店满房了，你关了房态；但代理没关。

于是出现——客人下单 → 系统没房 → 到店发现无房 → 差评 + 投诉 + 平台处罚。

你没赚到钱，却要承担损失，这就是代理的“真价值”。

3）影响酒店与平台的合作关系

例如：

你是携程金牌酒店，却被代理挂到了其他平台；

平台查到后直接降权、降评级、摘金牌；

流量瞬间腰斩。

平台只看数据，不看你有没有委屈。代理挂你房，你来背锅。

这就是行业现实。

4）毁掉用户体验与酒店口碑

客人不知道代理是什么。他们只知道：

查不到订单 → 是酒店的问题。

价格比前台贵 → 酒店“欺骗消费者”。

出现奇怪订单 → 酒店“系统不专业”。

本质是代理乱价，但客人永远只会骂酒店。

酒店人一年辛苦维护的评分，可能被一个代理轻松毁掉。

PART 04

鹿朋商管建议：酒店该如何处理“代理问题”？

以下是鹿朋商管在长期实战中形成的策略体系：

1）定期平台排查，识别代理来源

检查渠道来源

检查未知订单的供应商代码

对比不同平台价格链路

识别是否是追价代理

不排查，你就永远不知道谁在背后“挂你”。

2）限制底价渠道，减少被套利风险

你的底价给出去多少，代理就能赚多少。底价越多，乱价越多。

这是酒店运营的第一性原则。

3）与平台沟通关闭分销链路

尤其是做独家的酒店，必须要求平台关闭：

非授权分销

自动追价代理

跨平台分销链路

平台不会主动为你关，你不要求，它永远打开。

4）建立稳定的价格策略与收益体系

酒店真正的竞争力，从来不是“谁卖得更便宜”。而是：

谁掌控了价格

谁掌控了房态

谁掌控了体验

谁掌控了转化链路

酒店无法把控代理，就无法把控收益。

PART 05

行业的深层逻辑：为什么代理屡禁不止？

鹿朋商管长期研究 OTA 生态后得出的结论是：

代理存在，是因为酒店把“控制权”拱手让出去太久了。

酒店行业长期依赖 OTA，把平台当作“客源奶牛”，却忽视了：

价格控制权、房态控制权、渠道质量、流量权重、品牌信任度

代理只是行业症状，本质是酒店数字化能力与渠道掌控力不足。

真正的前瞻性酒店，正在做的是反方向的事：

不追求“更多平台”，而追求“更可控的链路”。

鹿朋商管给酒店人的一句话

代理挂你房，不是因为你弱，而是因为你没把“边界”划清。

如果你正在遭遇代理问题，欢迎和鹿朋商管交流。我们愿意和真正想把酒店做好的人，一起重建这个行业的秩序感与长期主义。