在酒店生态链里，OTA从来不是一个“可有可无的渠道”，而是一套影响供给、预订、流量与价格体系的基础设施。你可以讨厌它的佣金，但不能忽略它的价值；你可以抱怨它的规则，却无法否认它为酒店带来的真实转化。正因为如此，轻视OTA的底层运行逻辑，往往会让酒店陷入长期性困局。（本文后半部分有详细描述酒店如何避免被判定为切客？）

OTA的本质：不是“卖房平台”，而是酒店的流量发动机

许多酒店把OTA理解为“客源渠道”，但实际上，它更像一个巨型的“流量分发系统”。在供给端，OTA通过排序机制来分配可见度，让酒店在庞大的选择池中得到展示。在需求端，它借助品牌、营销、广告与用户习惯来吸引庞大的消费群体。从技术视角看，OTA本质是通过算法与规则，让酒店与用户实现高效率的匹配。从商业视角看，OTA的佣金本质是对其流量成本和用户运营能力的“分成回收”。

很多酒店不愿承认，但一个行业事实是：除了极少数拥有品牌势能的酒店，大多数酒店对OTA存在高度依赖。甚至可以说，没有OTA露出，酒店的自然流量往往不够维持健康入住率。

因此，对酒店而言，与OTA的合作不是“要不要”的问题，而是“如何高效协作、减少结构性损耗”的问题。

为什么OTA的佣金值得算，但不能只算“短账”

我们经常听到一句抱怨：“佣金太高了，挣不到钱。”但这句话只能说明酒店缺乏系统化经营能力。

佣金本质上是可控变量：提升房价结构，可以稀释佣金占比；优化产品力，可以让酒店在更高价位区间竞争；提升直销能力，可以降低对OTA的依赖；精细化运营，可以提高盈利率，让佣金影响下降。真正的问题不在于“佣金高”，而在于酒店是否具备把流量转化为利润的能力。

鹿朋商管常常强调：酒店不是靠省成本生存，而是靠经营体系赚钱。而切客的出现，恰恰暴露了另一层问题——部分酒店把对OTA的合作逻辑，理解成“你给我送客，我尽可能少给你佣金”，却忽略了平台生态的整体反馈机制。

切客本质上是“一次性收益，长期性损害”

切客表面上看似是酒店的“小聪明”操作：“客人既然到了我店里，我给他一个优惠，让他取消OTA订单，直接入住不就好了吗？”

但酒店往往不知道自己在破坏四件事：

1、破坏排序体系——你以为省了佣金，实际上牺牲的是未来曝光

OTA排序的核心指标包括：确认率、履约率、用户体验、转化效率等。

切客导致订单取消或转化异常，会直接影响酒店权重。

严重时，酒店会被逐级降权，一旦沉到底部，基本再难回到首页竞争区。

这就像把OTA当成对手，结果把自己的流量入口给打断了。

2、破坏数据模型——平台认为你“不稳定”，自然减少分发

OTA的算法需要稳定数据来判断一家酒店是否值得被推送。

切客会制造大量“非正常订单路径”，让酒店在系统中被判定为：

履约不稳定 / 订单可信度低 / 转化异常

最终结果是：平台不再愿意把宝贵的流量分配给你。

3、破坏用户体验——客人以为占了便宜，实际对品牌信任下降

有些客人会觉得“哦，原来你们是这样的酒店”。

一旦酒店给出了模糊、偷偷摸摸、规避平台的暗示，客人往往会认为：“这家酒店是不是也在别的地方偷工减料？”

品牌信任感从此被削弱。

4、破坏行业生态——最终让平台更严、规则更紧

切客越多，平台的风控系统就越激进。

一旦演变成行业普遍现象，受影响的不是个别酒店，而是整个行业的运行成本。

最终出现的就是你所看到的：携程、美团全面升级监测与处罚体系。

换句话说，切客是一种“短期收益—长期损害”的典型行为。

平台为什么开始全面严查？

因为切客正在给平台造成多重损害：

破坏用户体验（行程取消、价格争议）

扰乱价格系统（平台价格失真）

影响商户质量评估

挤压平台利润，影响经营模型

当行为威胁到平台核心模型时，整治就变成必然。

近期，有酒店因为异常订单、低履约率、价格违规，被降级甚至禁售。

平台的风控模型也从人工判断转向大模型监测。

可以说，切客从“小动作”变成了“系统级风险点”。

酒店如何避免被判定为切客？（最关键的部分）

以下建议结合酒店一线实践、平台规则、以及鹿朋商管的系统性经营理念：

1、禁止诱导性语言

任何暗示“你取消OTA订单，我给你优惠”的表达，都属于高风险动作，包括：

“走线下更便宜” / “取消携程吧，我帮你处理” / “你直接付现金，不用平台那边”

只要客人在你酒店里取消订单，系统就会记录异常。

2、不要在入住前私下联系客人要求改价或退款

平台的风控模型会记录短信行为、通话频次、订单变化时间段等。

越是在入住前出现的改动，越容易触发模型。

3、保持公开价格体系的透明性

OTA与前台的价差越大，越容易被判断为存在“绕平台行为”。

酒店必须建立统一价格逻辑：

OTA底价体系 / 前台价格策略 / 会员体系策略

价格一致不等于价格相同，而是逻辑一致。

4、前台团队必须培训“拒绝切客”的话术体系

这是所有酒店最容易忽略的一点：

切客往往不是老板决定的，而是前台员工“为了帮客人省钱”临时发挥。

应该明确前台标准话术，例如：“您通过平台预订是最安全、最有保障的路径，我们强烈建议保持订单不变，以便享受平台的服务权益。”

简单、清晰、不留漏洞。

5、建立直销体系，但不能牺牲平台规则

直销体系不是靠切客建立的，而是靠：

会员权益 / 精准人群运营 / 复购机制 / 品质与体验

6、做好后台数据监控，及时处理异常订单

系统异常越及时处理，平台越认可酒店的风控能力。

不要让异常指标累计到影响权重。

切客无法让酒店变好，经营体系才能

切客的出现，本质来自酒店经营模型的贫血：

房价体系不清晰 / 成本结构不合理 / 产品力不足 / 缺乏长期主义 / 缺乏系统性经营能力

正是这些缺陷，让酒店把“省佣金”当成突破口。

但这只是把经营问题推给别人，而不是解决问题本身。

鹿朋商管一直强调：

酒店行业真正的壁垒不是“技巧”，而是“体系”。

经营做得越扎实，“佣金”就越不痛；

产品越有价值，价格越能支撑；

体系越稳定，越不用依赖旁门左道。

OTA不是酒店的敌人，

真正的敌人是“没有做好经营，只能依赖小聪明”。